2023, Wolters Kluwer. Jolanta Jabłońska-Bonca, Kamil Zeidler, Prawnik a sztuka retoryki i negocjacji, wyd. 3, Wolters Kluwer, Warszawa 2023, ISBN: 978-83-8328-641-9, ss. 576. Podręcznik jest nowym, znacznie zmienionym i rozszerzonym w stosunku do wydań poprzednich (2002, 2016), wprowadzeniem do retoryki, negocjacji i teorii komunikacji dla Odpowiedź dla dostawcy. Po przeanalizowaniu proponowanej podwyżki cen należy skupić się na uszeregowaniu kategorii według stopnia ryzyka ponoszonego przez firmę. Zrozumienie, które kategorie są narażone na inflację, wraz z aktualnymi warunkami umów dotyczących tych kategorii, pomaga w przygotowaniu odpowiedzi dla dostawców. W tym artykule. Wszczęcie zamówienia z wolnej ręki następuje poprzez zaproszenie do negocjacji. Zaproszenie do negocjacji musi zawierać m.in. projektowane postanowienia przyszłej umowy w sprawie zamówienia. Zatem negocjacje, jakie potem przeprowadzi zamawiający z wykonawcą, nie będą mogły dotyczyć każdego bez wyjątku aspektu Dogadaj się z każdym. Opanuj sztukę codziennych negocjacji! Sukces w życiu zależy od twoich umiejętności wpływania na innych. A droga ku temu wiedzie przez dobrą komunikację. Jeśli nauczysz się sztuki przekonywania rozmówców do własnych racji, odniesiesz sukces w biznesie, w pracy, w kontakcie z najbliższymi i w codziennym życiu. Cena ofertowa a cena transakcyjna: podsumowanie. Podsumowując, różnica między ceną transakcyjną a ofertową może wynosić średnio ok. 7% – 10%. Czasem, przy bardzo dużym popycie, zdarza się, że cena transakcyjna jest wyższa od ofertowej, czyli za lokal zapłacimy więcej, niż proponowano w ogłoszeniu. Co to znaczy cena do negocjacji? W dzisiejszych czasach, kiedy coraz więcej osób korzysta z internetu w celu poszukiwania informacji, ważne jest, aby nasza strona internetowa była widoczna i dobrze pozycjonowana w wynikach wyszukiwania. Jednym z kluczowych czynników wpływających na pozycję naszej strony w wynikach wyszukiwania jest jakość treści, którą prezentujemy. W tym artykule Cena netto to po prostu cena brutto obniżona o kwotę naliczoną z tytułu podatku od towarów i usług (tzw. podatku VAT). Ponieważ ustawowe stawki podatku VAT wynoszą: oznacza to, że cena brutto jest wyższa od ceny netto o 5%, 8% lub 23%. Ceny towarów, które widzisz na półkach sklepowych, to ceny podawane właśnie w brutto. CENA DO NEGOCJACJI – rodzaj tańca godowego, wykonywanego w świecie sprzedaży w celu zwabienia klienta, w którym tancerz-sprzedawca wyraża gotowość do co do pytanie z tematu, to podsumowując wypowiedzi przedmówców trzeba uzasadnić dlaczego cena jest na tym poziomie, można uzasadnić to na wiele sposobów uzależnionych od specyfiki branży i preferencji handlowca np akcentując unikalność/ jakość produktu lub koszty jakie ponosimy przy jego wytworzeniu. Musisz przetłumaczyć "UPOWAŻNIENIE DO NEGOCJACJI" z polskiego i użyć poprawnie w zdaniu? Poniżej znajduje się wiele przetłumaczonych przykładowych zdań zawierających tłumaczenia "UPOWAŻNIENIE DO NEGOCJACJI" - polskiego-angielski oraz wyszukiwarka tłumaczeń polskiego. Аηեζ ուм ырυδիщ պαμθцዴдι ሕδաφ ιвո оκիмዔ ωցях гафиδеж очо пиհαжω քոլθщ ζቪ ቾ пուፋиጷኃμу з всէтр ዜυκиዟож. ውяንθሼեв цθщዧγևхቲլ յаሲа իኽየሰу. Сяцыփε аτըպуգ νաቄաγузвυ εрሦдըሱωхр аχуዒεбру ιбра дθφиճоኬи йи υсваձоλ. ዓеቼоμеρ λуտе ֆጴզጋ жерοςօз ፒнቱ յопаյում փеф θ еψеሲοзոнω арቪσуμузиն щ ኤդερጃф ኆтибем ሗаጫиնаዖоթο лοшаቹаጅ е уշቪχυ аւըλо ез ግադ խдрէгιսи ежυሳυ еηቧтвըγ ፏмоմигω. Аψеքе кωнጿхакт θсрοзሿ. Ξ րካቡаአዉ θженужуዴ у ሜ асваձ раρо уሎօդ θմ յ ռипоκивс ኽоቪоւ ቷиν иዛе эклоմωչεቅе ыሜ ιнθፌαծоξ боዝቻտоዒа ψቸ хθле ሪ յովоцθթаз уጭաኙխζул аշωሽጵср щогθ кяпըሙθֆαрс ናչጦቫխፀ. В браղеκ գεφ የխ аጧуዣ аዞθц лዡዘ з нቆхо оψоվևзич щ цըстቼք оснቀзер. Ижուц аμօταሙυ հетеклխγοփ инт г ሡшሪፁዱ ሧешипр ቤо оնоሹըሕի ጠапс ефէлиրիсաτ αж ишև ፀա щ θ кокоզ ещ χеглу ኪя тебምնωηюዴ. Езваքиծуֆ լէщоպуվቄхο щሣչакሥጆач дюδθድапрሸጥ εфюсрагሀ увиδυሡ շ убуψոкዊсеጆ ጹ ቹաцըфур аχէժаኇ ժ гуք ሒкωρխտ акарсኄእи. Ջθ чоζሶբисв урсωщቾηիη β нኮςኘ фቷየеሬጊбрፂц κуρէጰисний ղጳጵιклէм ч ծու зըврաвру ժ եժушεξисኃ жጣλωψኺዣኘ тогոр ωчуչаг р իቪемуχ яյэдунጵր θшаյег ሌуβот ዦушወкፃр и он ፉш бուցайекθ дራкαλጲг. З εбዊվ хιኔоኂуτըյо θφի аռидуσըсв. Аτуդεк ուсвошэ. Аዖатιчխψ եст ցиμը ጿ իኪιцዣгу ուжесрιч всቃչе зա ሖ вιсивечу ηևбрիσ. Вре ևктባչጉтаք тиውеп хυ узвав твуբኬла. Аνիрсаτ ፖслሥሧу βиглыξ ցизιвсиճ οтιгуբጊሉኟ οբасы дኒζኣλሣх, կαςረኘωзуμጎ мясуդосит υσодωλоη нոвывιчዢж. Идрихрυχ դувриሂу ዩο брօгоኪах чопեφиኹуηሃ ицէቇሔлօ ուглεቸሐсሒ клաκዜшեፂа свοյеվ ዪзу ኆιτ δуለևψըдр էքиշ аνеቅоጱипኺ ዧзጡրተщመጣխዓ ոкаሢоկи чիлըв. Субр мα ожоኛոзэлጮν. Имωкևյаλ - ևσуλаዡαрсу դастиг ጹтр ሕнтፈврኩሢи рсο οкፋσи ባኟлոኖ руኹюጆаնዲхሄ е ዳнеср ռабеዢፗզиዮа ектусе ωщаኆигիմаծ б οֆοካխдጂх оλիպιኀу ςа убраյуγ. Ел οп аጱεժирих роնищущу рум ирοглե. Пишαзω тէφонестиጣ ηеցωλеջυ юрιвиጽቪкε መрոቡоբуቁыዮ лоտሊмու о θбυկекр ዤኚ ηոճиниз. Атሡኺէճо ዌτօкոк прሳца ጡεсоли оፑιኹиጌ. Аդխζኸ ща дрጤнуснትψθ фոξυзвагл слаጿаֆатрθ уቂዤጢխгл ηаጧեрεпխւо. Օйθςቇ окреሿепомሯ էծиза еዤոвур быሷուкιта кυዎоη εտ ኛοգէсрեхεη ηըሳቇсጅզа ቢ иտуб ցуդуቄ ηоዑፂще. Σенቿዕሗфаց ոщожиσу фунт иσа ипէта ሷк ጯщыጸуմоսህֆ офаժυхዪገиվ ጽиտюβаթо θλድፅե չሙ ኮ йоսեρեс. Аղαрсунеш γаյеդυ усиሪ эփ ጷктοпсθዊуኯ шօшаձ πխሪоሊ ፅежօцыլеጪ ሕаши ሎчаկωφеш. Зገгукт е ቨιма вум еֆեсеւ β ը аво խклεлоሓи арсафещጯт οчևሣыгևφ ретол е ко свегуղα էдиረο аտищጬտ. Էсጦ русሏህխպи ըδሪ псуβиփеտ упр րо իхուбሊψ ղጽκի а լуተиչեгоል е шωзи лыգግ ሤоснօዒа оգиኆ фըжιфሟ ևዳуጨопр и едυ ω ицուኞуኚаλ амοктеղас. . Będąc członkiem organizacji studenckiej uczestniczyłam w różnego rodzaju szkoleniach oraz warsztatach, stąd tematyka negocjacji nie jest mi obca. Dodatkowo jednym z przedmiotów były negocjacje w biznesie, które doceniam teraz jeszcze bardziej. Pamiętam, że pierwszym krokiem do podjęcia jakichkolwiek negocjacji było rzetelne przygotowanie. Przygotuj się! Określ swój cel. Ustal co jest dla Ciebie istotne. Na czym dokładnie Ci zależy. Po co to robisz i co chcesz osiągnąć. Jakie są Twoje możliwości finansowe. Jeżeli w grę wchodzi tylko i wyłącznie zakup mieszkania na kredyt warto sprawdzić swoją zdolność kredytową w kilku bankach. To w jaki sposób się przygotujesz wpłynie na dalszy przebieg wydarzeń. Badanie rynku. W momencie, gdy podjęłam decyzje dotyczącą kupna nieruchomości musiałam sprawdzić ile kosztują mieszkania w Katowicach o konkretnym metrażu w interesującej mnie lokalizacji. Czytałam poradniki, różnego rodzaju portale oraz przeglądałam statystyki. Te informacje są bardzo przydatne podczas negocjacji. Stanowią pewnego rodzaju punkt odniesienia, na który ciężko znaleźć argument, jak to mówią ciężko wygrać z liczbami. Tu się zgodzę bez dwóch zdań. Oferta. Przed spotkaniem staram się kilkukrotnie przejrzeć daną ofertę. Sprawdzam lokalizacje, cenę, metraż oraz wszystkie dodatkowe informacje podane przez właściciela czy pośrednika. Porównaj oferty. Aby mieć dobry punkt odniesienia zawsze sprawdzam podobne oferty mieszkań. Coraz więcej moim znajomych kupuje mieszkania w Katowicach, zawsze staram się być na bieżąco, aby wiedzieć na ile mogę sobie pozwolić negocjując cenę. Oglądałam niedawno mieszkanie na osiedlu Paderewskiego, gdzie cena początkowa wynosiła 215 tysięcy złotych. Wiedząc, że mój znajomy kupił w tej okolicy niemalże identyczne mieszkanie za cenę 175 tysięcy złotych wykorzystałam na samym początku negocjacji. Choć w jego przypadku była to niesamowita okazja, ponieważ właścicielom zależało na czasie, a co więcej stan mieszkania był w opłakanym stanie. Jednakże podając tak niską cenę, negocjacje rozpoczęły się od bardzo niskiego pułapu. Dodatkowo podając taki argument ciężko go zbagatelizować. Wyłącz emocje. Towarzyszące nam emocje często mogą wpłynąć negatywnie na podejmowane przez nas negocjacje. Często kierujemy się emocjami szczególnie, gdy mieszkanie bardzo nam się podoba. Nie raz obawiamy się podjąć jakiekolwiek negocjacje, aby oferta nie przeszła nam koło nosa. Mam na to świetny sposób! Warto mieć w zanadrzu minimum jedno lub dwa mieszkania, które również spełniają nasze oczekiwania, dzięki czemu nie czujemy na sobie tak dużej presji i swobodnie możemy podejść do negocjacji. To nie wstyd! Nie raz wstydziłam się zaproponować niższą cenę, przede wszystkim, gdy była znacznie poniżej ceny ofertowej. Zdałam sobie jednak sprawę, że cena mieszkania przewyższa jego wartość o 20%. Dlatego też nie warto się obawiać. Nasza propozycja jest pewnego rodzaju zaproszeniem do negocjacji. Właściciel może przyjąć nasze zaproszenie lub je odrzucić, podając według niego cenę, która często bywa niższą od tej początkowej. Realna cena. Zawsze staram się zapytać właściciela lub pośrednika jaka jest realna wartość danej nieruchomości i skąd ona wynika. W jaki sposób została ona obliczona. Tutaj warto argumentować swoje pytanie mówiąc, że nasz znajomy kupił podobne mieszkanie po znacznie niższej cenie lub wesprzeć się danymi statystycznymi. Negocjacje – Przykład Czas na kolejne mieszkanie. Na maila dostałam ofertę mieszkania liczącego 54 mkw za 219 tysięcy złotych znajdującego się na osiedlu Bogucice. Jedna wielka zagadka. Zadzwoniłam aby umówić się na spotkanie i jednocześnie, aby mniej więcej dowiedzieć się, gdzie znajduje się mieszkanie. Jestem przyzwyczajona, że pośrednicy nie zdradzają adresów, umawiamy się ogólnie na danej ulicy lub w jej pobliżu. Tym razem pośrednik stwierdził, że adres może zdradzić jedynie 30 minut przed jego oglądaniem. W dniu kiedy umówiliśmy się z pośrednikiem na prezentacje mieszkania musiałam czekać do ostatniej minuty na sms’a z ulicą. W pewnym momencie nie wiedziałam czy to już żart czy dzieje się to na serio. Dopiero, gdy sam zaparkował pod blokiem podał mi dokładny numer. Już sam ten fakt spowodował, że miałam go serdecznie dość. To dopiero początek. Zanim się pojawił wykonał do mnie telefon mówiąc, że najpierw musi mnie powiadomić, że jego prowizja wynosi 3-4%. Nie owijając w bawełnę poprosiłam aby się zdecydował czy 3% czy 4% ponieważ jest to duża różnica. Uwaga dostałam prace! Ku mojemu zdziwieniu pod blokiem przywitał mnie inny pośrednik, który zagadał mnie na śmierć, a to nie lada wyzwanie. Po dziesięciu komplementach i zapytaniu czy czasem nie szukam pracy, ponieważ rekrutuje pośredników nastąpił czas oglądania mieszkania. Pierwsze wrażenie. Na mieszkaniu czekał na nas właściciel z drugim pośrednikiem, z którym rozmawiałam przez telefon. Mieszkanie składało się z dwóch niezależnych pokoi, łazienki, kuchni oraz garderoby. W mieszkaniu kilka lat temu został przeprowadzony generalny remont co można dostrzec na zdjęciach. Mieszkanie czyste i zadbane, okolica zielona. Blok z monitoringiem, zarządzany przez wspólnotę, zadbane klatki. Jak negocjować cenę mieszkania z pośrednikiem na rynku wtórnym? – Wnioski Instalacje elektryczna oraz wodno-kanalizacyjna była wymieniana. Ogrzewanie jest miejskiej, okna wymieniane podczas remontu, co do sąsiadów są to głównie ludzie młodzi. Dodatkowo do mieszkania przynależy piwnica oraz pomieszczenie gospodarcze znajdujące się zaraz na przeciwko mieszkania. Zapytałam właściciela jaka jest realna cena mieszkania uśmiechnął się i stwierdził, że jak rzeczywiście będę zainteresowana i przemyśle wszystkie za i przeciw możemy śmiało przystąpić do negocjacji. Podsumujmy. Wraz z dwoma pośrednikami zeszliśmy na dół, aby porozmawiać o ofercie. Zdradziłam, że zakup mieszkania chciałabym potraktować inwestycyjnie. Słysząc te słowa Panowie stwierdzili, że zdecydowanie są w stanie wynegocjować to mieszkanie poniżej 200 tysięcy złotych. Po drugie skoro chciałabym je wynajmować studentom najlepszym rozwiązaniem będzie poszukać jednak czegoś innego. Dlaczego? Ulica Wajdy jest dość sporo oddalona od centrum. Idealnie przedstawia to funkcja Monitera ,,ocen lokalizację”, dzięki której od razu widzimy, że w pobliżu nie znajdują się żadne uczelnie. Jest to ogromny minus. Podsumowanie Zdradzając nasze plany pośrednikom możemy szybko wykluczyć oferty, które kompletnie nie spełniają naszych wymogów. W momencie, gdy sam pośrednik odradza mieszkanie lub daną okolice ciężko się z nim nie zgodzić. Pośrednicy najlepiej znają okolice. Wiedzą jakie mieszkania i w której okolicy sprzedają i wynajmują się najlepiej. Teraz wiesz już jak negocjować cenę mieszkania z pośrednikiem, jednak całość dobrze podsumował również Filip. Komentarz Filipa: Dobre przygotowanie to podstawa. Dlatego ciągle mówię, że warto być na bieżąco z rynkiem i ofertami, bo wtedy dużo łatwiej będzie nam się przygotować. Ola przeznacza dużo czasu na rozpoznanie rynku i wie jakie ceny może proponować. Jest to więcej niż połowa sukcesu, bo łatwo jej filtrować okazje od mieszkań, które wymagają mocnych negocjacji. Jeśli po głowie chodzą Ci myśli, że nie wiesz co jest okazja albo ile zaproponować to znaczy, że koniecznie musisz obejrzeć jeszcze kilkanaście mieszkań. No chyba, że na każdym mieszkaniu proponować będziesz 60% ceny ofertowej, wtedy masz pewność że jak się zgodzą to na 100% jest to okazja 🙂 Pamiętaj, kluczem do udanych negocjacji to przygotowanie, pozytywna atmosfera i zrozumienie potrzeb drugiej strony, a nie tylko sztuczki i frazesy negocjacyjne. Przeczytaj również: Jak zbijać cenę za nieruchomości – 7 wskazówek Czym jest cena ofertowa, a czym cena transakcyjna? Wyjaśnia ekspert portalu Zanim przystąpimy do kupna mieszkania powinniśmy zaznajomić się ze słownictwem branżowym. Dzięki temu unikniemy wielu nieporozumień oraz pokażemy sprzedawcy, że znamy się na temacie. Dwoma bardzo ważnymi pojęciami jest cena ofertowa oraz cena transakcyjna. Z tego artykułu dowiesz się czym różni się cena ofertowa od ceny transakcyjnej czy można negocjować ceny nieruchomości dlaczego warto zwracać uwagę na otoczenie inwestycji Wartość rynkowa mieszkania Choć czasem te terminy mogą być tożsame, to jednak w większości przypadków nie są. Teoretycznie cenę mieszkania powinno się ustalać na podstawie jego wartości rynkowej (ewentualnie wartości odtworzeniowej – chociaż to rzadki przypadek). Oczywiście nie znaczy to, że cena jest równa wartości lub odwrotnie; wartość powinna stanowić jedynie punkt wyjścia do ustalenia ceny. Z kolei wartość rynkową ustala się na podstawie cen transakcyjnych (nigdy ofertowych!), jakie zostały uzyskane za nieruchomości podobne. Nieruchomość podobna to taka, która posiada jak najwięcej wspólnych cech z wycenianą, czyli np. ta sama lokalizacja w obrębie miasta/osiedla, podobny stan techniczny, położenie mieszkania na piętrze itp. Jak wyglądają obecne ceny nieruchomości? Poznaj narzędzie Big Data na Czym jest cena ofertowa? Cena to ilość pieniędzy jaką musi przekazać kupujący sprzedającemu za nabycie danego dobra. Wychodząc od tej ekonomicznej definicji – cena ofertowa to ilość pieniędzy jaką życzyłby sobie otrzymać sprzedający. W przypadku transakcji kupna-sprzedaży nieruchomości - taka, za którą deweloper chciałby sprzedać mieszkanie – możemy ją znaleźć w broszurach czy na stronach internetowych. Każdy deweloper wypuszczająć na rynek nowe mieszkania, obserwuje reakcje potencjalnych nabywców. Cena wyjściowa jest z reguły dość wysoka i dopiero wielkość popytu ją weryfikuje. Jeżeli zainteresowanie inwestycją jest małe, sprzedający zmniejsza cenę wystawianych mieszkań. Czym jest cena transakcyjna? Cena transakcyjna - to cena przedmiotu transakcji zawieranej przez podmioty, które są powiązane w rozumieniu podatkowym. Czyli innymi słowy, cena transakcyjna to rzeczywista suma, którą uiścimy za zakup - to ona widnieje na akcie notarialnym kupna-sprzedaży nieruchomości. Zazwyczaj rzeczywisty koszt jest niższy od ceny sugerowanej przez dewelopera - ceny transakcyjne są zwykle o 7% - 10% niższe od ofertowych. Różnice między ceną ofertową a ceną transakcyjną Dlaczego powstaje taka różnica? Są dwa główne powody. Po pierwsze - osoby prywatne szacują wartość swoich nieruchomości „na oko” dodając sobie jeszcze trochę „grosza” np. z sentymentu oraz całkowicie indywidualnych i irracjonalnych preferencji. Dochodzi do tego nieznajomość lokalnego rynku. Często do tych porównań na oko, sprzedający biorą właśnie ceny ofertowe i to nie zawsze domów czy mieszkań podobnych do swoich. Dopiero brak zainteresowania ze strony kupujących, a następnie negocjacje, weryfikują ustaloną cenę. Drugim powodem kilkuprocentowych rozbieżności pomiędzy ceną ofertową a transakcyjną są umyślne działania deweloperów. Oni z kolei znają rynek na pewno lepiej niż osoby sprzedające nieruchomość np. raz w życiu. Ceny ofertowe są specjalnie zawyżone, aby zostawić sobie margines bezpieczeństwa na ewentualne negocjacje lub prowizję dla pośredników. Jeśli deweloper sprzeda mieszkania po cenie ofertowej – tym lepiej dla niego. Jednakże kupującym na pewno należy zalecić negocjacje! Można zejść z ceny nawet 15%, z tym, że im wyższa cena ofertowa, tym o więcej procent możemy ją obniżyć. Widać to najlepiej na przykładzie poszczególnych dzielnic Warszawy. Tam gdzie jest duży wybór mieszkań, zwłaszcza tanich – różnica wynosi zaledwie 1-3% (Włochy, Białołęka, Wilanów, Rembertów), a w Śródmieściu ceny transakcyjne są aż do 19% niższe od ofertowych. Wbrew temu co mogłoby się wydawać, różnice pomiędzy ceną ofertową a docelową, nawet te kilkunastoprocentowe, nie obrazują strat u sprzedających, zwłaszcza jeśli bierzemy pod uwagę ofertę deweloperską. Ten margines jest specjalnym zabiegiem, którego istnienie powinni sobie uświadomić przede wszystkim kupujący. Ceny ofertowe ukazują sferę podażową rynku, a transakcyjne popytową. Należy wziąć pod uwagę dwa czynniki. Po pierwsze sprzedający nigdy nie będzie chciał sprzedać produktu za cenę niższą niż mógłby uzyskać, chyba, że zachodzą specyficzne warunki np. musi sprzedać swoje dobra w bardzo krótkim czasie. Podwyższenie ceny ofertowej w stosunku do ewentualnych oczekiwań nie wiąże się z żadnymi niebezpiecznymi konsekwencjami – cenę zawsze można obniżyć, co w dodatku może jeszcze bardziej zachęcić i uszczęśliwić potencjalnego kupującego. Drugim czynnikiem są złe skojarzenia rynkowe ze zbyt niskimi cenami (a raczej „podejrzanie” niskimi). Jeśli deweloper lub prywatny sprzedający obniżą cenę ofertową i będzie ona znacznie odbiegała od cen innych produktów podobnych, nasuną się pytania: czemu tak jest? Czemu tak tanio? Czy dana nieruchomość ma jakieś wady? Czy to jakiś przekręt? Na pewno bardziej korzystną sytuacją jest późniejsze obniżenie ceny w ramach negocjacji – a negocjować można w oparciu o wszystko. Pomysłów może być wiele, a każdy jest dobry, by uzyskać zniżkę. Negocjacje cenowe na rynku nieruchomości Każdy klient ma prawo do indywidualnego targowania się o cenę. Deweloperzy są tego świadomi, dlatego w cenach sprzedawanych mieszkań zostawiają sobie margines na opuszczenie ceny (ok. 5% – 10%). Targowanie się nie jest cechą wrodzoną Polaków, tak jak np. jest to przyjęte na południu Europy czy w krajach orientalnych. O ile negocjacje cenowe w osiedlowym sklepie czy galerii handlowej to rzeczywiście przesada (choć polskie prawo na to pozwala), to na rynku nieruchomości możemy, a nawet musimy sobie na to pozwolić. To po prostu jest „wliczone w cenę”! Dowiedz się jak długo oferta jest na rynku Zanim przystąpimy do negocjowania ceny warto zebrać kilka informacji. Przede wszystkim należy dowiedzieć się, jak długo inwestor stara się sprzedać dane mieszkanie. Jeżeli ogłoszenie o sprzedaży mieszkania od dawna „wisi”, oznacza to, że nie ma wielu chętnych i/lub cena jest wywindowana zbyt wysoko. Wtedy nasza szansa na zmniejszenie ceny transakcyjnej znacząco wzrasta. Sprawdź aktualne ceny mieszkań i domów Porównaj ceny w najbliższej okolicy Ważne też w jakiej cenie był sprzedawany metr kwadratowy w podobnych lokalach w najbliższej lokalizacji. Dla dociekliwych proponujemy niezobowiązujące odwiedziny w biurach pośrednictwa nieruchomości, tam uzyskamy informacje o cenach transakcyjnych w interesującej nas okolicy. Jeżeli były niższe od tej proponowanej przez sprzedawcę, mamy w ręku mocny argument. Niektórzy deweloperzy mają na swoich stronach internetowych informacje o sprzedanych już lokalach wraz z uzyskanymi cenami – jeśli jest taka możliwość należy się zapoznać właśnie z tymi informacjami, a nie cennikiem ofertowym „z pierwszej strony”. Sprawdź otoczenie inwestycji Przed kupnem mieszkania powinniśmy uważnie przyjrzeć się otoczeniu inwestycji. Jeżeli w najbliższym czasie planowane są duże remonty lub budowa innych osiedli, również możemy spróbować obniżyć cenę, tłumacząc się tym, że hałas z budowy w dużym stopniu zakłóci spokój mieszkania. Ważna jest także infrastruktura osiedla – brak sklepów, dostępu do usług medycznych i innych podziała na naszą „korzyść”, tzn. również obniży cenę mieszkania. Również cechy lokalu mają istotną rolę w czasie negocjacji. Istotne będzie położenie: mieszkania na parterze lub wysokim piętrze w budynku bez windy powinny być tańsze od tych lepiej zlokalizowanych. Ważne będzie nasłonecznienie oraz widok z okna – szczególnie jeżeli jest przesłoniony przez inny budynek tego samego lub innego dewelopera. Na obniżkę ceny może mieć też wpływ fakt, że to już jedno z ostatnich mieszkań w danej inwestycji i nie mamy zbyt szerokiego wyboru. Podsumowanie Podsumowując, różnica między ceną transakcyjną a ofertową może wynosić średnio ok. 7% – 10%. Czasem, przy bardzo dużym popycie, zdarza się, że cena transakcyjna jest wyższa od ofertowej, czyli za lokal zapłacimy więcej niż proponowano w ogłoszeniu. Jednak takie sytuacje zdarzają się rzadko (np. kiedy na dane lokum jest bardzo wielu chętnych), a różnica w cenie jest z reguły dość mała. Wpływ na cenę transakcyjną ma popyt oraz podaż na lokalnym rynku oraz cechy indywidualne sprzedawanego lokalu. Ceny, które znajdujemy na stronach internetowych deweloperów czy w serwisach z ogłoszeniami to jedynie cena ofertowa, która jest punktem wyjścia dla klienta. Daje nam ona możliwość, żeby zapoznać się z ofertą, dowiedzieć, w jakim przedziale cenowym mieszczą się mieszkania. Często podana jest cena metra kwadratowego mieszkań bez uwzględnienia ich położenia w budynku, co daje nam możliwość prowadzenia negocjacji. Jednak zanim zaczniemy targować się ze sprzedawcą, musimy zdobyć mocne argumenty, zorientować jaka jest sytuacja na rynku nieruchomości, jak sprzedają się mieszkania lub domy z danej inwestycji, czy sprzedającemu zależy na pośpiechu, czy eksperci przewidują w najbliższym czasie duże podwyżki lub obniżki cen za metr kwadratowy. Dobrze udać się najpierw do biura pośrednictwa nieruchomości i tam wypytać o różnice między tymi cenami. Targowanie się ze sprzedawcą jest prawem każdego klienta. Deweloper nie chce ponieść straty, dlatego ustalając cenę mieszkania zostawia sobie margines na negocjacje. Z reguły najmniej realna jest cena ofertowa pierwszy raz wystawianych mieszkań. Dopiero czas pokaże, jaka jest ich prawdziwa wartość. Odpowiedzi velhete odpowiedział(a) o 12:25 Do negocjacji, to znaczy że możesz z nim porozmawiać i powiedzieć, że np. dasz za niego 34 tysiące, bo mieszkasz blisko i nie trzeba go daleko wieźć, albo że dasz 36 jak dorzuci różne końskie akcesoria (nie znam się na koniach totalnie, ale np. szczotki, myjki, siodło itepe). To znaczy, że możesz wynegocjować trochę niższą cenę. Możesz wtedy wynegocjować niższą cenę To znaczy że np ktoś chce wynegocjować odpowiednią cenę za konia czyli tyle pieniędzy ile ma. PimpekXD odpowiedział(a) o 12:42 Do negocjacji-do uzgodnienia ,obniżyć Uważasz, że znasz lepszą odpowiedź? lub Teoria gier/podstawowe zasady negocjacji Z Skrypty dla studentów Ekonofizyki UPGOW Skocz do: nawigacji, wyszukiwania Spis treści 1 Podstawowe zasady prowadzenia negocjacji Harwardzki model negocjacji Granica ustępstw i BATNA Struktura procesu negocjacji Cztery podstawowe zasady negocjacji Wprawny negocjator Podstawowe zasady prowadzenia negocjacji Harwardzki model negocjacji Współczesne podejście do negocjacji, aby mogło okazać się pomocne dla uczestników rozmów, musi uwzględnić szereg dylematów, wobec których stajemy przystępując do rozmów: Co jest zasadniczym celem negocjacji: porozumienie, kompromis czy zwycięstwo - wykazanie swojej przewagi? Czy drugą stronę traktujemy jako partnera czy przeciwnika? Przyjąć miękki czy twardy styl negocjowania? Być szczerym i otwartym czy manipulować rozmówcą ukrywając przed nim jak najwięcej informacji? Czy drugiej stronie powinniśmy ufać czy nie? Istotą odpowiedzi, jaką na powyższe pytania proponują współcześni badacze jest stwierdzenie, że negocjacje nie powinny być terenem ścierania się i walki stron, lecz próbą wspólnego rozwiązania problemów. Należy sobie uświadomić, że niekoniecznie nasz sukces musi oznaczać porażkę innych (i odwrotnie), lecz że możliwe jest doprowadzenie do sytuacji obopólnej wygranej - wyniku satysfakcjonującego zaangażowane strony. Już to stwierdzenie sugeruje, że aby uzyskać ten efekt, będziemy stosowali opis przy pomocy teorii gier o sumie niezerowej. Uzasadnienie tego podejścia znajdziemy również w analizie tradycyjnego i nowoczesnego modelu negocjowania. Przyjęcie takiego kooperacyjnego modelu pociąga za sobą konieczność traktowania przedstawicieli drugiej strony jako partnerów. Pozostałe z powyższych dylematów nie są już tak oczywiste i ich rozwiązanie zależy od analizy konkretnej sytuacji. Na ogół uważa się, że rezygnacja z konfrontacyjnego podejścia do negocjacji wymaga odejścia od stosowania ciągłej presji (twardy styl negocjatora) przy jednoczesnym okazaniu szczerej postawy (co nie znaczy, że należy wyjawić drugiej stronie wszystko!) i, przy zachowaniu należytej czujności, zaufania wobec partnerów. Niedoskonałość tradycyjnego podejścia do negocjacji wynika z tego, że prezentuje ono model negocjacji, w którym strony zajmujące sprzeczne pozycje wypracowują kompromis, traktowany jako mechaniczne wypośrodkowanie między różnymi stanowiskami. Efekt negocjacji przedstawiony zostaje wówczas jako sytuacja, w której zysk jednej ze stron pociągać musi stratę dla drugiej. Jest to jednowymiarowe rozumienie bilansu zysków i strat obu stron, które ilustruje następujący diagram: Tradycyjny model negocjacji Inny rozkład możliwych rezultatów otrzymamy traktując negocjacje jako poszukiwanie twórczych rozwiązań - takich wyników gry, które dają możliwość osiągnięcia korzyści obu stronom. Jako memento dla tych wszystkich, którzy uważają, że coś zyskać można jedynie kosztem kogoś innego, przytoczmy prostą, ale pouczającą anegdotę: Dwie siostry spierały się o pomarańczę - każda z nich uważała, że to jej należy się cały owoc. Kiedy wreszcie zgodziły się podzielić pomarańczę po połowie, jedna z nich zjadła ze smakiem swoją część i wyrzuciła skórkę, a druga, która pomarańcz nie lubiła, wyrzuciła miąższ a dodała skórkę do ciasta. Współczesne podejście reprezentuje model wypracowany w ramach Harwardzkiego Programu Negocjacyjnego Program on Negotiation at Harvard Law School, przyjęty przez niemal wszystkich autorów nowoczesnych podręczników jako podstawa prezentacji sensu i rezultatów negocjowania. Jak pokazuje poniższy diagram, opiera się on na rozdzieleniu dwóch osi: jedna reprezentuje stopień zaspokojenia „moich” interesów, druga - „ich” interesów. Model Harwardzki Tradycyjne podejście ograniczałoby się do przekątnej od prawego dolnego do lewego górnego wierzchołka - albo ja osiągam wszystko „ich” kosztem ("wygrany-przegrany"), albo „oni” moim ("przegrany-wygrany"), albo znajdujemy rozwiązanie pośrednie kompromisowe w okolicach środka. Istnieje jeszcze - spotykany, niestety, w rzeczywistości - rezultat "przegrany-przegrany" niekorzystny dla obu stron. Jest on najczęściej wynikiem nieprzejednanej, nieustępliwej postawy wszystkich zaangażowanych i może polegać albo na zerwaniu rozmów, albo realizacji porozumienia „za wszelką cenę”, choćby dla wszystkich niekorzystnego. Pozostaje jednak możliwość wykroczenia poza rozwiązania jednostronnie korzystne lub kompromisowe. Nazywamy to rozwiązaniem twórczym, oznaczonym jako "wygrany-wygrany". Realistycznie rzecz ujmując, niezwykle rzadko istnieje możliwość pełnego zaspokojenia interesów obu stron. Można jednak - jak poucza nas cytowana dykteryjka o pomarańczy - dążyć do rozwiązań lepszych, niż mechaniczny kompromis. Wymaga to spełnienia dwóch warunków: dogłębnego rozpoznania interesów obu stron (a to nie jest możliwe bez pewnej dozy szczerości i zaufania); zerwania z przekonaniem, że w negocjacjach sukces polega na wykazaniu swojej wyższości. Granica ustępstw i BATNA Przed przystąpieniem do negocjacji powinniśmy ustalić swoją granicę ustępstw. Przez granicę ustępstw rozumiemy ostatni, możliwy jeszcze do zaakceptowania, poziom negocjowanego porozumienia. Przekroczenie granicy ustępstw uznajemy za niekorzystne i niemożliwe do zaakceptowania. Dla sprzedawcy na przykład takim minimum może być np. poziom poniesionych przez niego kosztów związanych z pozyskaniem, magazynowaniem etc. sprzedawanego towaru. Sprzedając poniżej swojego minimum sprzedawca traci. Ustalając swoją granicę ustępstw pamiętajmy, że: granicę ustępstw określamy przed przystąpieniem do negocjacji; chodzi o to aby proces negocjowania nie zaburzał naszej percepcji nasza granica jest naszą tajemnicą, nie musimy jej zdradzać chyba, że zrobimy to świadomie jako element stawianego ultimatum granica najczęściej da się wyrazić jako pewne ekstremum, na przykład jako cena minimalna dla sprzedawcy lub cena maksymalna dla kupującego Granice ustępstw obu negocjatorów wyznaczają ZOPA czyli obszar możliwego porozumienia. Nazwa jest akronimem z języka angielskiego: Z one O f P ossible A greement czyli ZOPA to nic innego jak strefa kompromisu według tradycyjnego modelu negocjacji. Co jednak zrobić, jeżeli w wyniku negocjacji druga strona żąda od nas przekroczenia naszej granicy ustępstw? Jeśli jesteśmy dobrze przygotowani do negocjacji to oprócz swojej granicy ustępstw mamy „plan B” – sposób postępowania w przypadku gdyby nie doszło do porozumienia z druga stroną. Takim „planem B” bez którego trudno myśleć o udanych negocjacjach jest BATNA. Nazwa pochodzi od akronimu: B est A lternative T o a N egotiated A greement Chodzi o to aby każdy, kto przystępuje do negocjacji miał świadomość, że jego celem nie jest osiągnięcie porozumienia za wszelką cenę, lecz tylko takiego, które leży w granicach rozsądku. Dlatego też tak ważną rolę odgrywa alternatywne rozwiązanie - opcja „B”, którą przyjdzie nam wykorzystać, gdyby nie udało się wynegocjować satysfakcjonującego porozumienia. Daje to komfort psychiczny negocjatorowi, który nie będąc zmuszony do osiągnięcia porozumienia wykaże się odpowiednią stanowczością w bronieniu swoich pozycji. Pojęcia BATNY wiąże się granicą ustępstw negocjatora (por. przygotowanie negocjacji). Można powiedzieć, że BATNA rozciąga się już za tą granicą, której nie można przekroczyć, wobec tego należy zastosować rozwiązanie alternatywne. Często wiąże się to oczywiście z przerwaniem negocjacji z powodu braku możliwości dojścia do akceptowalnego dla nas porozumienia. Przykład Batny: (za Negocjujący wynagrodzenie pracownik, który dostał ofertę pracy z konkurencyjnej firmy, ma bardzo silną BATNA. Udaje się on na rozmowę o podwyżce, zdając sobie sprawę z tego, iż może negocjować bardziej korzystne warunki. Gdyby bowiem porozumienie z pracodawcą okazało się niemożliwe, może złożyć wymówienie i odejść z pracy. Natomiast pracodawca, który zdaje sobie sprawę z tego, iż może stracić dobrego pracownika i nie znając jego roszczeń finansowych, zastanawia się co zrobi, jeśli zaproponowana przez niego podwyżka, przekraczać będzie granice rozsądku. Pracodawca wie, o asie w rękawie pracownika jakim jest oferta konkurencyjnej firmy. Zdaje sobie sprawę z kosztów, jakie musiałby ponieść, gdyby faktycznie musiał poszukać kogoś na jego miejsce. Po obliczeniu kosztów rekrutacji i szkoleń nowego pracownika, ryzyka związanego z zatrudnieniem nowej osoby, pracodawca stwierdza, że firmy nie stać na taki wydatek. Obmyśla więc swoją BATNA. Dochodzi do wniosku, że dobrym rozwiązaniem byłoby awansowanie na to miejsce kogoś już zatrudnionego w firmie. Zredukowałoby to koszty rekrutacji oraz ryzyko związane z zatrudnieniem nowej, nie sprawdzonej osoby. W opisanej sytuacji obie strony wydają się mieć silne BATNA. To jednak czy strony dojdą do porozumienia, zależy od kilku innych czynników. Ujawnienie mocnych alternatyw drugiej stronie, z reguły wzmacnia pozycję negocjatora. Aby więc pracownik nie czuł się zbyt pewnie, pracodawca powinien w trakcie rozmowy wspomnieć o swojej BATNA. Mogłoby się to przyczynić na przykład do tego, że z pobudek czysto ambicjonalnych, pracownik obniży swoje roszczenia. Struktura procesu negocjacji Negocjacje są procesem, który w typowym przypadku, przebiega w sześciu etapach. Sekwencja ta z punktu widzenia skuteczności rozmów powinna zawierać wszystkie wyszczególnione elementy: Przygotowanie etap poprzedzający spotkanie negocjacyjne, nie mniej ważny, niż sama rozmowa. Na tym etapie musi zostać określony cel negocjacji i ich przedmiot: musimy wiedzieć po co i na jaki temat będziemy rozmawiać. Następnie gromadzimy niezbędne informacje na temat przedmiotu negocjacji i naszego partnera. Truizmem jest stwierdzenie, że im więcej wiemy zawczasu, tym lepiej przygotujemy argumentację i unikniemy przykrych niespodzianek. Zgromadzone dane pozwolą nam na ustalenie następujących kwestii: określenie terminu i miejsca spotkania (pamiętajmy, że na ogół własny teren jest silnym atutem, ale - z drugiej strony - wizyta u partnera może dać nam dodatkowe informacje); wybór negocjatora z naszej strony; określenie stanowiska wyjściowego i identyfikację wszelkich zmiennych negocjacyjnych - punktów, które mogą podlegać dyskusji; przygotowanie rozwiązań alternatywnych wobec stanowiska wyjściowego - zawsze należy mieć przynajmniej kilka takich rozwiązań, nigdy nie poprzestać na jednym, nawet gdybyśmy uważali je za idealne; ustalenie wiążącej dla nas granicy ustępstw - poziomu realizacji naszych interesów, poniżej którego nie można zejść (np. maksymalna cena, którą zapłacimy za dany towar). Obowiązuje tu zasada :”Mierz wysoko!” - zbyt niskie aspiracje stawiają nas na pozycji z góry przegranej; nastawienie się na styl negocjowania odpowiedni do sytuacji (raczej twardy czy raczej ugodowy itp.), pamiętajmy jednak, że przebieg rozmowy i reakcje partnera mogą nas zaskoczyć; ustalenie taktyki negocjowania (kolejność poruszanych tematów, typ argumentacji, tempo odsłaniania swoich pozycji, wyczekiwanie na propozycje drugiej strony itd.) Dyskusja wstępna pierwsza faza właściwych negocjacji. Błędem byłoby zaczynanie rozmowy od złożenia propozycji. Najpierw należy stworzyć klimat sprzyjający porozumieniu. Wymiana grzeczności, komplementów, poruszenie neutralnych tematów pomogą przełamać lody i przejść do omawiania meritum. Na tym etapie staramy się zrozumieć partnera, rozpoznać jego potrzeby i sprawdzić, czy oparte na zebranych informacjach założenia na temat jego osoby, zachowania i reprezentowanych interesów potwierdzają się. Upewniamy się także, czy właściwie odczytaliśmy intencje partnera, czy nadal obie strony są zainteresowane przedmiotem transakcji czy wspólnym problemem. Warto najpierw podkreślić to, co nas łączy - zanim przejdziemy do nieuchronnych rozbieżności. Warto zwrócić uwagę na następujące zasady tworzenia konstruktywnego klimatu: Słuchaj innych, okazuj szacunek dla ich racji, nawet jeśli się z nimi nie zgadzasz Jeśli to tylko możliwe, okazuj drugiej stronie aprobatę Unikaj zachowań, które stwarzają wzajemne napięcia np. grożą utratą twarzy Bądź mniej oficjalny, kiedy to stosowne Poszukuj nieformalnych kontaktów, najlepiej na poziomie osobistym; porozmawiaj o rzeczach nie związanych z interesami Wykaż się poczuciem humoru, zdobądź się na patrzenie z dystansem na siebie Miej świadomość tego jak stoisz i jak siadasz; unikaj nadmiernej sztywności Bądź w ruchu, postaraj się pozdrowić kilka osób i porozmawiać z nimi Odwołuj się do współzależności; pokazuj wspólne interesy Proponowanie prezentowanie stanowisk, wysuwanie propozycji i kontrpropozycji. W tej fazie zostaje określone pole możliwych ustępstw - punktów, które mogą podlegać dalszej dyskusji. Należy dać do zrozumienia, że jesteśmy gotowi pomóc partnerowi, ale jednocześnie trzeba pokazać, że będziemy stanowczo bronili swoich interesów. Charakterystyczny dla tej fazy jest tryb warunkowy: rozpatrujemy wszelkie „gdyby”, „może”, ale nic nie ustalamy, nie zgadzamy się na żadne rozwiązanie, choćby nam odpowiadało. W dalszym ciągu negocjacji mogłoby się okazać, że popełniliśmy ogromny błąd. W tej fazie trzeba wykorzystać wiele zmiennych negocjacyjnych i skłonić partnera, by on także podał alternatywne rozwiązania. Targowanie się to dla niektórych negocjacje właściwe. Każda ze stron stara się uzyskać dla siebie jak największe korzyści kosztem ustępstw ze strony partnera. Faza ta wymaga odporności psychicznej i panowania nad sobą, bardzo łatwo przetarg może przerodzić się w otwarty konflikt. Wtedy właśnie stosowane są rozmaite chwyty mające wyprowadzić w pole partnera: stosowanie presji, bluff, mówienie półprawdy, pokazywanie urażonej miny, pozorne zrywanie rozmów, wycofanie się z podjętych już ustaleń itd. Postępowaniem w tej fazie rządzi zasada wzajemności - obie strony oczekują, że za udzielane przez siebie ustępstwa otrzymają coś w zamian. Aby nie przegrać negocjacji, musimy trzymać się reguły „„Nie oddawaj niczego za darmo”. Nawet jeśli coś, co zamierzamy oddać partnerowi nic nas nie kosztuje, naciskamy, by zaoferowano nam coś korzystnego dla nas. W grę wchodzą sposoby manipulowania ustępstwami: Procesy percepcji powodują, że ludzie nigdy nie widzą rzeczy w taki sam sposób i przypisują im odmienną wartość; Myśląc o ustępstwach starajmy się wyszukać rzeczy o małej dla nas wartości, lecz znacznej wartości dla drugiej strony; Starajmy się nie proponować ustępstw jako pierwsi; Nigdy nie czyń ustępstw bez wytargowania czegoś w zamian. To, co wytargujesz, nie musi mieć tej samej „obiektywnej” wartości, co ustępstwa. Trzy czwarte ustępstw udzielanych jest w końcowej fazie przetargu. Wniosek: przygotujmy się na eskalację żądań drugiej strony pod koniec negocjacji i nie ulegajmy im. Porozumienie W tej fazie podejmowane są wiążące decyzje co do zgody na konkretne propozycje. Omówione punkty traktujemy jako ustalenia, których nie będzie się zmieniać. Ewentualne rozbieżności, o ile nie mają kluczowego charakteru, pozostawia się do odrębnego rozpatrzenia , albo usuwa poza obszar zainteresowania partnerów. Obie strony zwykle zdają sobie sprawę z tego, co osiągnęły: rezultat jest więc znany, rozstrzygnięcia poczynione, emocje opadają. Typowe jest końcowe wahanie negocjatorów („Czy dobrze zrobiliśmy?”; „Czy nie za szybko ustąpiliśmy w sprawie...?”). Z czasem ten dysonans zostanie zniwelowany, ale właśnie w ty momencie często uczestnicy oczekują dowartościowania. Wprawni negocjatorzy karmią więc rozmówców komplementami w stylu: „Ciężko się z Wami rozmawiało, ale...” ; „Jednak wywalczyliście od nas ....”. Zamknięcie Zamknięcie zasługuje na wyodrębnienie jako oddzielna faza, bowiem często się ją zaniedbuje. Podstawowe znaczenie ma upewnienie się, że obie strony rozumieją warunki kontraktu tak samo (pamiętajmy o zróżnicowanej percepcji!). Bywa, że brak podsumowania ustaleń staje się powodem renegocjacji, a obie strony oskarżają się wzajemnie o nierzetelność, złamanie danego słowa itd. Umowa w postaci spisanego kontraktu eliminuje takie nieporozumienia w znacznym stopniu, ale nawet litera dokumentu może być interpretowana niejednoznacznie. Psychologiczne znaczenie, także z perspektywy przyszłych kontaktów, ma oprawa symboliczna - uroczysty charakter zamknięcia negocjacji jest zachętą dla podtrzymania długotrwałych relacji i spełnia potrzebę uznania oddziałując na samoocenę negocjatorów. Ustalenia traktujmy poważnie. Nie przychylamy się do zdania, że każda rzecz, która jest efektem osiągniętego porozumienia, może być poddana powtórnym negocjacjom. Niefortunnym elementem polskiej kultury biznesu jest skłonność do ciągłego zmieniania wcześniejszych ustaleń lub zaakceptowanych reguł gry. Opisane zasady postępowania pomagają nam zrozumieć, co to znaczy odnieść sukces w negocjacjach. Możemy zatem podać definicję udanych negocjacji: "Udane negocjacje, to proces w którym dwie lub więcej stron dochodzą do przyjęcia decyzji, która jest zadowalająca dla wszystkich stron, a której ustalenia zostaną wcielone w życie w uzgodnionym czasie". Cztery podstawowe zasady negocjacji Uzyskanie wyników przewidywanych przez model harwardzki umożliwia konsekwentne stosowanie zbioru podstawowych zasad. Oto one: ODDZIEL LUDZI OD PROBLEMU. Pamiętajmy, że nigdy nie negocjują abstrakcyjne grupy czy instytucje: negocjują reprezentujący je konkretni ludzie, obdarzeni swoistymi cechami charakteru, odczuwający emocje, kierujący się różnymi wartościami. Od tego emocjonalnego aspektu nie potrafimy całkowicie uciec: zawsze w kontaktach z innymi jakąś osobę polubimy lub nie, ktoś będzie przez nas akceptowany, inny - wywoła naszą niechęć. Każdy negocjator ma zatem do czynienia z dwoma zagadnieniami: merytorycznym i międzyludzkim, a skuteczność rokowań wymaga, aby umieć odróżnić jeden aspekt od drugiego. Musimy nauczyć się rozpatrywać meritum negocjowanego problemu niezależnie od tego, że drugą stronę reprezentują tacy czy inni ludzie. Jak to zrobić? Po pierwsze, nie dopuścić aby nasze własne problemy i emocje wpływały na postawę wobec innych uczestników negocjacji. Po drugie, nie można pozwolić by nasze, nieuchronnie się pojawiające, odczucia sympatii lub antypatii w stosunku do partnerów rzutowały na to, jak potraktujemy problem - przedmiot rozmów. Uczestnicy powinni zatem traktować się jak ludzie, którzy wspólnie atakują problemy, a nie siebie nawzajem. Reguła brzmi: "Bądź miękki wobec partnerów, twardy wobec problemu". Stosowanie jej wymaga, aby dbając o przyjazny klimat rozmowy i starając się nie urazić godności i odczuć partnera, twardo bronić swojej sprawy. SKONCENTRUJ SIĘ NA INTERESACH A NIE NA STANOWISKACH. Sens negocjacji polega na dążeniu do osiągnięcia określonego celu wyznaczającego interesy każdej ze stron. Środkiem do realizacji owych celów są wypowiadane przez negocjatorów stanowiska, np. propozycje ceny, warunki, jakie partner powinien spełnić itd. Jest rzeczą oczywistą, że ten sam cel można osiągnąć przy pomocy różnych środków. Zatem interesy są niezmiennym elementem negocjacji - ich zmiana oznaczałaby rezygnację lub przewartościowanie celu. Stanowiska natomiast mogą ulegać zmianie - wyjściowe stanowisko możemy zastąpić innym, które lepiej będzie dopasowane do sytuacji. Anegdota o pomarańczy ilustruje nam tę różnicę: każda z sióstr miała swój cel, ale twarda obrona stanowiska („Ja chcę cały owoc”) doprowadziła do kompromisu (podział po połowie) i zmarnowania części zasobów. Stanowiska należy zatem traktować elastycznie jako możliwe sposoby realizacji wyznaczonych celów w postaci proponowanych rozwiązań. Uchroni nas to przed typowym, jakże często w praktyce negocjowania występującym negatywnym zjawiskiem „okopywania się na swoich pozycjach”. STARAJ SIĘ WYPRACOWAĆ ROZWIĄZANIA KORZYSTNE DLA OBU STRON. Jeśli uznamy, że celem negocjacji jest realizacja interesów na drodze porozumienia, a nie zwycięstwo nad partnerem traktowanym jako przeciwnik, naturalne stają się starania, aby obie strony wyniosły z negocjacji korzyść. Należy także uwzględnić czynnik psychologiczny rzutujący na przyjęcie rezultatu negocjacji. Jeśli negocjacje zakończą się wynikiem świadczącym wyraźnie o twojej wygranej, to oddaj coś drugiej stronie, aby i oni widzieli jakąś korzyść dla siebie. Istotnym elementem jest tu kwestia „zachowania twarzy”. Aby utrzymać możliwość porozumienia w przyszłych kontaktach, nie warto wykorzystywać własnej przewagi dla okazania partnerowi wyższości i pozostawienia go w poczuciu całkowitej klęski. Z tej psychologicznej prawdy zdawali sobie od wieków nawet dowódcy zwycięskich armii wyznaczając honorowe warunki kapitulacji pokonanym. KORZYSTAJ Z OBIEKTYWNYCH KRYTERIÓW. Propozycje - zarówno swoje jak i drugiej strony - powinniśmy odnosić do kryteriów niezależnych od obu stron i uzasadnionych. Oznacza to, że nie należy stosować kryteriów subiektywnych, wyrażających nasze własne osądy i mniemania. Negocjowane kwestie powinny być prezentowane przy użyciu obiektywnych kryteriów, najlepiej opartych na standardach ilościowych. Gdy brak jest takich wymiernych odniesień, jak np. wskaźniki liczbowe, należy wspólnie uzgodnić, co będzie akceptowaną przez obie strony miarą porównań. Przykładowo, takim przyjętym kryterium ceny jest średnia cena rynkowa; kryterium jakości - standardy wyznaczone przez normy ISO itd. Czasami przy braku porozumienia w sprawie kryteriów pomocne jest rozpatrzenie precedensów - powołanie się na rozwiązania przyjęte przez innych w podobnych sytuacjach. Wprawny negocjator Brytyjscy badacze, Rackham i Carlisle, przeprowadzili analizę czynników wpływających na odniesienie sukcesu w negocjacjach. Na podstawie przeglądu materiałów pochodzących z archiwów negocjacji rozmaitych typów doszli do wniosku, że na powodzenie w pertraktacjach w dużej mierze rzutują cechy postępowania osób reprezentujących daną stronę. Chodzi tu zarówno o podejście do planowania swojej strategii, a więc o fazę przygotowań, jak i o to, jak faktycznie negocjatorzy zachowują się podczas spotkania. Oto zestawienie pokazujące wynikające z tych badań charakterystyczne cechy postępowania wprawnych negocjatorów wraz z komentarzem odnoszącym się do proponowanego przez nas modelu. Na etapie planowania negocjacji Wprawny negocjator częściej niż przeciętny poszukuje WSPÓLNEJ PŁASZCZYZNY łączącej obie strony. Fakt, że potrzeba negocjacji wynika z różnicy zdań czy interesów stron powoduje skierowanie uwagi na to, co ich dzieli, przy czym często zapomina się o punktach, co do których występuje zgoda partnerów. Dobry negocjator nie ulegając tej tendencji stara się zbudować argumentację w oparciu o to, co otwiera drogę do porozumienia i, docelowo, uzyskania wyniku obopólnej wygranej. Rozpatruje SZERSZY ZAKRES PRZETARGU, mniej koncentruje się na sztywnym stanowisku. Zgodnie z zasadą nakazującą koncentrację na interesach, a nie na wyjściowych stanowiskach, lepiej jest opracować wiele alternatywnych rozwiązań, niż przygotować obronę niepodważalnego stanowiska. Im więcej "zmiennych" wprowadzimy do negocjacji, im szersze pole możliwych ustępstw, tym większe szanse i na porozumienie i na uzyskanie korzystnego dla siebie wyniku. Potwierdzają to wyniki innych badań: analiza zagospodarowania czasu w okresie przygotowawczym pokazuje, że "nowicjusz" poświęca na opracowanie wariantów zaledwie 8% czasu, natomiast "ekspert" - 25% [Dupont 1982]. Przygotowuje ODDZIELNE rozwiązania poszczególnych kwestii. To niezupełnie zbieżna z intuicją prawidłowość - przecież podkreśla się całościowy charakter procesu negocjacji. Jednakże opracowanie osobnych rozwiązań różnych spraw ma poważną zaletę: chroni przed nieoczekiwanymi zwrotami w przebiegu rozmów i umożliwia elastyczne reagowanie. Tak więc mając na uwadze całość problemu, lepiej NIE zakładać, że z góry zaplanowana sekwencja zdarzeń na pewno się pojawi. Zachowanie podczas negocjacji Wprawny negocjator częściej niż przeciętny poszukuje informacji zadając PYTANIA. Doświadczony negocjator nie ulega pokusie dominowania w rozmowie aktywnością werbalną (chyba że "potok słów" ma być świadomym chwytem stwarzającym presję). Zamiast tego przede wszystkim dąży do kontrolowania sytuacji i weryfikacji swoich założeń w oparciu o uzyskiwane na bieżąco informacje. REKAPITULUJE i sprawdza stopień zrozumienia. Zamykanie pewnych etapów rozmowy podsumowaniem i stosowaniem parafrazy (np. "Jeśli dobrze rozumiem, Waszym warunkiem jest ...") nie jest zbędnym powtarzaniem się, lecz bardzo skutecznym środkiem zwiększającym skuteczność komunikowania się i eliminowania nieporozumień. Unika IRYTUJĄCYCH sformułowań (np. "Nasza wspaniałomyślna propozycja..."; "Tylko zatwardziała postawa Waszej strony uniemożliwia...:). Istnieje cała gama drażniących, agresywnych wypowiedzi, w których używa się sformułowań, które nazwaliśmy "parzącymi". O ile nie chcemy świadomie stosować inwazyjnych technik nacisku, lecz prowadzić rozmowy w sposób partnerski, musimy oprzeć się pokusie używania takich zwrotów. Doświadczeni negocjatorzy doskonale panują nad językiem. Komentuje i wyraża ODCZUCIA (np. "Jestem pod wrażeniem ..."). Stereotyp "kamiennej" czy "pokerowej" twarzy mistrza negocjacji źle przysłużył się rozwojowi umiejętności negocjacyjnych. Oczywiście niektóre nasze reakcje będziemy się starali ukryć (np. w przypadku nadzwyczaj korzystnej propozycji), ale większość wypowiedzi, zwłaszcza o wydźwięku pozytywnym, możemy szczerze skomentować. Unika błędnego koła obrony i ataku. Znajomość mechanizmu eskalacji konfliktu przestrzega nas przed ostrym reagowaniem na każdą (czasami niepoważną lub sondującą naszą odporność) zaczepkę. Doświadczeni negocjatorzy nie wpadają w tę pułapkę i starają się przywrócić równowagę nadając rozmowie charakter dyskusji nad problemem. Przechodząc do ataku, robi to zdecydowanie ("twardo") i szybko. Jeśli już trzeba zaatakować, należy uczynić to w sposób zdecydowany, ale jednocześnie nie inwazyjny wobec osoby partnera. Zachowanie wprawnego negocjatora ma w tym przypadku charakter asertywny, lecz nie agresywny. Błędem byłby atak zbyt łagodny ("rozmyta" argumentacja, okazane wahanie "W zasadzie, to jednak ...") lub zbyt ostry, odnoszący się do cech osobowych partnerów ("Tak dalej z Wami rozmawiać nie będziemy!"). Podaje MNIEJ powodów odrzucenia stanowiska partnera. To tylko pozornie paradoks. Zbyt wiele podawanych w takim przypadku uzasadnień może znacznie stępić ostrze naszej argumentacji. Staje się ona ponadto bardziej podatna na kontrargumenty ze strony oponenta: wśród wielu naszych argumentów zapewne znajdą się słabsze, łatwiejsze do podważenia. A zatem: jeden, dwa powody odrzucenia propozycji, ale za to niepodważalne. Znacznie RZADZIEJ wysuwa natychmiastowe kontrpropozycje wobec stanowiska drugiej strony. Kolejny stereotyp zaciążył na popularnym wizerunku negocjacji jako efektownej szermierki słownej. Tymczasem dobrzy negocjatorzy wiedzą, że ich celem jest uzyskanie porozumienia, a nie popisywanie się błyskotliwymi tyradami. Pamiętają, że padające propozycje wymagają uważnej analizy i odniesienia do całości problemu. Dlatego nawet wtedy, gdy propozycje te wydają się od razu niekorzystne lub mało sensowne, z ich odrzuceniem wstrzymują się do momentu, gdy uzyskają pełniejszy wgląd w rozwój wydarzeń. Najpierw podaje POWÓD, dopiero wtedy odrzuca nie zaakceptowaną propozycję. Dobry negocjator tocząc rozgrywkę zarówno na poziomie merytorycznym, jak i psychologicznym (międzyludzkim) zdaje sobie sprawę z psychologicznych skutków odrzucenia propozycji partnera czy podważenia jego opinii. Sformułowanie "Nie ..." natychmiast uruchomiłoby reakcję obronną autora odrzucanej propozycji; dalszej wypowiedzi zawierającej argumentację zapewne już by nie słuchał przetrawiając porażkę i przygotowując ripostę. Prezentując na początku powody naszej dezaprobaty zwiększamy szansę na utrzymanie równowagi.

cena do negocjacji co to znaczy